Gehaltsverhandlung richtig vorbereiten und erfolgreich führen

Werfen Sie zunächst einen Blick auf die aktuelle Situation. Sind Sie Ihrer Meinung nach eindeutig unterbezahlt und eine Gehaltserhöhung ist dringend nötig, um wieder auf ein „normales“ Gehalt zu kommen? Oder ist Ihr Gehalt schon recht gut im Branchenvergleich, sollte aber aufgrund Ihrer jüngsten Entwicklung dennoch ein wenig nach oben korrigiert werden? Und verhandeln Sie im bestehenden Arbeitsverhältnis oder bei der Vorstellung für einen neuen Job? Generell gilt: Bei Jobwechseln sind in der Regel größere Gehaltssprünge möglich als bei Verhandlungen im bestehenden Arbeitsverhältnis.

Wenn Sie Ihr Gehalt mit Kollegen vergleichen (ja, das darf man!), sich auf Vergleichsportalen informieren, Stellenanzeigen mit Gehaltsangaben lesen oder sich in Verhandlungen mit einem anderen Arbeitgeber befinden, können Sie herausfinden, wie Ihr Gehalt im Vergleich abschneidet. Ein Wettbewerber würde Ihnen deutlich mehr zahlen? Prima Argument für Ihren aktuellen Vorgesetzten. Der Kollege bekommt bei gleichem Aufgabengebiet und ähnlicher Berufserfahrung deutlich weniger als Sie? Dann könnte eine saftige Forderung bei Ihrer Chefin auf Unverständnis stoßen. Eine Anmerkung zu den verschiedenen Online-Gehaltsportalen: Hier kann in der Regel völlig unkontrolliert gepostet werden, ohne jegliche Prüfung sowie ohne Angaben zu Wohnsitz, Alter, beruflicher Qualifizierung. Für eine grobe Einordnung sind die Zahlen also sicherlich nicht verkehrt – ein wenig mit Vorsicht sollten Sie die Angaben aber doch genießen.

Wer mehr Geld will, braucht gute Argumente. Überlegen Sie sich also, womit Sie ein Mehr an Gehalt verdient haben. Fakten und sachliche Tatsachen sind hier Trumpf! Haben Sie zum Beispiel mehr Verantwortung übernommen als bisher? Konnten Sie für das Unternehmen einen entscheidenden Mehrwert erzielen, etwa indem Sie einen besonders großen Kunden gewonnen, ein Projekt in kürzerer Zeit als gedacht beendet oder durch neue Ideen bisherige Kosten deutlich gesenkt haben? Haben Sie Ihre Leistung deutlich gesteigert (und wenn ja, woran machen Sie das objektiv fest)? Notieren Sie sich besondere Errungenschaften und Erfolge am besten das ganze Jahr über, um sie dann bei der Gehaltsverhandlung nicht erst mühselig heraussuchen zu müssen.

Ein Spontanüberfall auf dem Flur wird in Sachen Gehaltserhöhung selten zum Erfolg führen. Bitten Sie Ihre Führungskraft mit ausreichend Vorlauf um einen Termin. So kann das Gespräch in einer ruhigen Atmosphäre stattfinden und Ihr Gesprächspartner fühlt sich nicht von vornerein überrumpelt (und blockt aus Überraschung ab). Ein guter Zeitpunkt könnte beispielsweise sein, wenn Sie kürzlich sehr positive Ergebnisse erzielt haben, die bei Ihrer Führungskraft noch gut im Gedächtnis sind.

Bevor Sie in eine Gehaltsverhandlung gehen – egal ob beim Jobwechsel oder im bestehenden Arbeitsverhältnis – sollten Sie drei „magische“ Zahlen klar definieren. Zahl Nummer eins: Ihre absolute Schmerzgrenze. Bei welchem Betrag stehen Sie auf und gehen? Wichtig: Um das glaubhaft rüberzubringen, müssen Sie tatsächlich bereit sein, diesen Wert eisern zu verteidigen! Wer sagt „das ist ja zum Davonlaufen“ und dabei still sitzen bleibt, entpuppt sich als zahnloser Löwe. Zahl Nummer zwei: Die Forderung, mit der Sie einsteigen. Das ist das Gehalt, das Sie zwar schön finden würden, aber nicht wirklich brauchen und für etwas überzogen halten. Zahl Nummer drei: Den Betrag, den Sie tatsächlich gerne hätten, also das Wunschergebnis Ihrer Verhandlung. Steigen Sie mit der hohen Forderung ein mit dem Ziel, bei dem mittleren Betrag „zu landen“.

Überlegen Sie sich eine Vorgehensweise, die zu Ihnen passt. Heißt: Eine Vorgehensweise, die nicht nur beim gekonnten Vortragen diverser Verhandlungscoaches bombastisch klingt, sondern von der Sie glauben, dass Sie sie auch authentisch umsetzen können. Wenn Sie eine eher nüchterne Person sind und freiwillig nie Witze machen würden, versuchen Sie es bitte nicht mit humorvollen Sprüchen. Wenn Sie eine lebhafte Plaudertasche sind, versuchen Sie es lieber nicht mit dem knallharten Nennen einzelner Zahlen in unvollständigen Sätzen. Entscheiden Sie sich für eine Vorgehensweise, die zu Ihnen ganz persönlich passt.

Psychologische Tricks gibt es viele – „richtig“ ist, was zum Erfolg führt. Und das hängt davon ab, wie Sie auftreten und wie Ihr Gegenüber tickt. Was gut funktionieren kann, aber eben nicht muss: Stellen Sie als erstes eine Zahl in den Raum. Eine hohe Zahl. Und relativieren Sie diese auch gleich wieder. Zum Beispiel hätten Sie bei Marktrecherchen Gehälter im Bereich XY gefunden, fänden diese aber überraschend hoch. Sie hätten sich daher entschlossen, „nur“ eine Erhöhung auf YZ anzufragen. So vermitteln Sie Ihrem Gegenüber den Eindruck, Sie würden ihm bereits entgegenkommen und er müsse Sie gar nicht mehr so weit herunterhandeln. Oder Sie zählen Ihre Erfolge der vergangenen Monate auf. Vielleicht können Sie ausrechnen, um wie viel Prozent Sie Ihre Leistung gesteigert haben? Nehmen wir an, Sie kommen auf eine Leistungssteigerung von 15 Prozent. Jetzt wäre eine Gehaltsanpassung um diese 15 Prozent ja eigentlich nur logisch – bescheiden wie Sie sind, wären Sie aber auch mit sieben Prozent total zufrieden… Auch hier signalisieren Sie ein vermeintliches Entgegenkommen. Beim Jobwechsel ist Ihr bisheriges Gehalt ein valides Argument. Sie könnten sagen, dass Sie bei Ihrem bisherigen Arbeitgeber ungefähr Betrag X verdient haben und daher mit ihrer genannten Forderung leider nicht weiter nach unten gehen könnten, da Sie sonst ja quasi mit einem Verlust den Job wechseln würden. Natürlich könnten Sie an dieser Stelle das bisherige Gehalt ordentlich beschönigen – denken Sie hier daran, dass die Welt oft kleiner ist, als gedacht, und nicht gerade der beste Eindruck entsteht, wenn Sie schon im Vorstellungsgespräch „schummeln“…